由晋商想到创业者[五]
接上篇：由晋商想到创业者[四]
第五章 小生意只需小聪明,大生意要大智慧
第一篇:把天下所有的商人都招来入股。“外人”的银子，也拿过来为自己所有，同时也为“外人”生银子，靠的是银子生银子的好生意。有了足够的银子，人人都可以当东家，而东家越多，银子赚的也就越多，并不会发生“东家大战”，秘密就在于合理赢利和分利。
股份制作为一种资产组织形式，是现代企业通过发行股票筹集资金建立股份公司进行生产经营的制度。尽管西方股份制产生较早，且比较完善，但晋商实行股份制远早于西方。它萌芽于明代，大兴于清代。在中国早已有了现代美国托拉斯式企业的成熟样板，当时在中国西部地区活动主要是山西和天津的商行。
在晋商所开的商号中，独资者不是没有，而是不多。一般东家往往多达数人、数十人。“出资者为银股，出力者为身股。”晋商商号中持银股的投资者，都是东家，即股东。晋商通过银股形式，集中了社会上的流通资金，有效地克服了依靠个别资本积累资本的缓慢性和狭隘性，有利于晋商在较短时间内，迅速地解决商业运作资金匮乏的难题，抓住瞬间即逝的商机。
一个商号的资本是否雄厚，与东家的数量和所投入的本银是成正比的。从这个意义上说，东家是多多益善。晋商的商号大多是靠吸收各家投资“做大”的。而作为招牌的字号，属于拥有它的商号，但并不会影响和限制拥有其他字号的商家入股。投资者越多，总资本也就越大。充足的资本储备是信誉卓越的坚强后盾，它向消费者传递的信息是保证了产品质量。而入股者，首先是认同了字号的信誉及号规和合约所规定的权利与义务，并对该字号充满信心才会掏出银子的。因此，哪家字号信誉卓著、效益好，哪家字号入股者就多。
晋商的股份制实行投资者“按入银股均分”红利，合理的赢利和分利使股份制得以良性运转。另外，东家对商号承担无限责任，即常说的“亏东家不亏伙计”。如果商号倒闭，则所有负债全部由财东偿还；如果资不抵债，则用财东其他财产抵偿。这样，风险就全都集中在投资者一方。
为充分调动各方面的积极性，晋商还实行了“倍股”、“提成”、“公座厚利”、“预提护本”等办法。通过这些方法，保证了商号有充足的流动资金。资本大才容易形成规模经营，增强实力，在同行业竞争中处于绝对优势。股份制为晋商的发展注入了活力，增强了竞争力、凝聚力，特别是在票号兴盛中发挥了重要作用。
做为创业者，在如上内容下是否应该思考：
从如上内容可以看出，股份制显示了晋商的豁达大度、识见高远。他们的思维非常开阔，并不担心利润分予别人，所想的是大家一起获得利润。在企业初创和发展过程中，创业者时候有过这样的胸襟？
第二：专用“外人”经营。“自家自掌”，不用“外人”几乎是家族制企业的惯例，晋商则专用“外人”经营。以“外人”之智、之力，甚至“外人”之命来为自己赚银子，靠的是分给“外人”一部分红利和给予“外人”十倍的信任。
在经营管理上，晋商和徽商以及其他地方的商帮是有区别的。后者基本上都是经营权和所有权合一，也就是老板往往也是总裁，或者说他是亲自管理的，当然他下边有他的助手。而晋商则是所有权和经营权分离。财东（所有者）是不会去直接经营企业的，而是放手让大掌柜（总经理）、二掌柜去经营。“东家出资、伙友出力”，这种两权分离的经营制度被晋商称之为“东伙制”。东伙制的核心在于赋予总经理经营管理全权。
掌柜的优劣直接决定了票号的成败，从而影响东家的利益，因此东家对掌柜的挑选十分谨慎。聘用掌柜之前，先由财东对此人进行严格考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当掌柜之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。掌柜在票号内部，有无上权威，伙计的选用，资本的运作等都由掌柜决定，东家轻易不能干涉。为保障掌柜的经营权，一般拟订条约，明确规定东家不准随意“荐举人位”，也不能在号内任意借贷。东家只审核“年终报表”，等着数银子就行了。东家除发现总经理有积私肥己的行为可以撤换外，平时不能随便地颐指气使。
虽然，对总经理的充分放权，是为了经营的独立自主；对东家的诸多限权，是为了保证经营的独立自主不受侵害。这样总经理才能完全根据市场的需要和变化开展业务，尽量降低管理成本，最大限度地创造利润，从根本上避免了政出多门，令不行禁不止的弊端发生。东家只看结果，总经理只抓过程，各有侧重，互不干扰，完全符合现代企业管理分权限权的要求。
晋商在经营管理方面有一个了不起的发明，那就是“顶身股”制度。“出资者为银股，出力者为身股。”银股指的是财东的投资，是商号或票号的真实资本；身股俗称“顶生意”，指没有实际资本，只以人力、智力顶一定限额的股份，并参与分红，但不承担商号或票号相应的责任，属虚拟资本。也就是说，总经理不用出钱，仅凭他对商铺的贡献就能拥有一定的股份。
一般东家允许总经理参股，总经理就有了双重身份，他既和东家一样，有了一定的投资银股，也享有东家给的最高的顶身股。顶身股把总经理的权利与商号紧紧地捆绑在一起，结成了利益共同体，总经理没有理由不尽心尽力地出力。同时，享有最大股份的顶身股，他已拥有了东家才有的打工者苦苦奋斗、求之不得的最大实惠，他没有必要再去为一己私利而动心思了。而总经理的权利，又给他提供了广阔的舞台，他的人生价值能够充分得到体现。所以，很多总经理（大掌柜）在同一个商铺一干就是二三十年，没有“跳槽”或寻找“新机遇”。正是这个建立在情感和利益双重纽带之上的制度，使晋商能迅速地将一个个小小的商号发展成辐射全国的商业网络。
就如上内容，创业者是否应该思考：
所有权与经营权的分离，解决了票号经营中最核心的问题，东家通过掌柜实现自己的利益，但不能干预票号的日常运作，掌柜可以充分发挥自己的聪明才智，但他须对东家负责。东家有权决定掌柜的去留，东家与掌柜在目标利益一致的原则下，达到了最大限度的协调。试问创业者，你是否在在这个方面认真思考过？
第三：联号制——晋商首创的“托拉斯”。老板没有三头六臂，不可能对一个数百人、数千人的企业中所有的事情都发表“指示”，即使老板精力过人，能够日理万机，那也难以保证他的“指示”都是“一贯正确”的。所以说，大企业的成功，往往是管理的成功。
晋商为了管理庞大的商业帝国，这个家族发展出一套与现代企业制度非常接近的规矩，即联号制。所谓联号制，就是东家对自己拥有的分布在不同地域、跨不同行业的商业机构实施有效管理的一种模式，有些类似于现代企业的集团公司。联号并非平等的组合，而是总号统辖分号，东家管理掌柜，掌柜率领伙计的分级管理方式。
联号经营制度按分级管理的原则，形成了三级或四级管理结构，各级权限清楚、职责明确。如果基层分号有事请示，要逐层向上报告，不能越级。普通伙友，都不能随便去见财东。驻外分号的信报，只能寄给总号，不能直接寄给东家，大掌柜以下的号伙，谁也不得直接与东家来往。这既避免了老板“一声喝到底”、“一竿子插到底”，又避免基层“通天”有术这干扰掌柜的权力，保证了管理的健稳有效，避免了混乱。
分号的独立核算是联号制中最值得一提的内容。独立核算必然自主经营，自己分号是如何经营的，每一项业务都能在财务上反映出来，自己赖不掉，别人也抢不去。谁经营的好，谁经营的不怎样，一核算就一清二楚了。银子都是实实在在的，比说千言万语更有力。各商号的经营状况，与店内掌柜伙计的待遇密切相关，赚的银子多了，东家得大头，自己也能得不算小的小头，腰包硬了，面子也就有了，积极性自然就被充分地调动起来了。
各票号都是独立核算，但都必须在上一级商号的领导下经营交换信息，并在物资采办、销售上相互支持，在财政上挪款相助。这一点，对分号、总号都极为重要。如果各分号能互通信息、相互接济、共谋大利，不仅可以实现资源共享，而且还有利于整体“做大”；如果各分号相互封锁，甚至以邻为壑，那两败俱伤的悲剧就会降临到各字的头上。因此，总号把能否相互支持作为考核分号的条件之一。如果这家分号盈利了，但是在牺牲了邻近分号的利益的基础上得来的，那总号就不能对其进行按例分红的奖励了。
为了更有效地对各分号掌柜进行管理，了解各地商号票号的经营状况，晋商推行钦差制（相当于目前企业的内审）。钦差由东家委托，总号派遣，他们可以代表财东清查各商号票号的财务经营状况，了解掌柜是否称职等，但不能直接干预商号的经营。如发现有巨额的财务亏空，或掌柜有贪污挥霍等劣迹，从而影响到商号的生存时，钦差可以代总商号或财东罢免掌柜。钦差不定期派出，巡视各地。钦差对于防止商号管理失控、资金外流等意外情况，促进各商号的自我约束等，都有着积极作用。
联号制使晋商能把商业资本和金融资本融为一体，既投资商品经营资本，又投资货币经营资本。有的晋商把当铺的利润投入粮店，把粮店的利润投入酿酒，把酿酒的利润投入杂货，再把杂货的利润投入钱庄，而钱庄的利润又会给其他各业提供源源不断的资金支持，使各业实现了良性互动，既加速了资本的周转和增值，又壮大了晋商的经营规模。
就如上内容，创业者是否应该思考：
在企业初创阶段，由于仅仅只是“夫妻店”、“兄弟帮”之类的小作坊，只要有“头儿”一声大喊，大家就都动起来了。谁在干什么，一目了然，用不着设专门的管理人员。
但企业想“做大”或正在“做大”，作坊式的运作模式就必须脱胎换骨！分号与总号的关系，晋商处理得很好。如果分支机构没有自主权，必然缺乏必要的活力；如果分支机构的自主权太大了，那又会出现尾大不掉、诸侯割据的局面，而晋商把握好了这个度。作为创业者，你是否考虑清楚？
第四：一个强大的商业帝国靠人治是行不通的。要治理一个强大的商业帝国，单靠道德是行不通的，还需要一套人人遵守的规则。规则面前人人平等，才有公正，有公正才会有动力，也最大程度上避免了因不公正、不按规则办事而引起的内耗。
晋商最发迹的年代，朝廷对商业、金融业的管理基本上处于无政府状态，例如众多的票号从来不必向官府登记、领执照、纳税，也基本上不受法律约束，面对这样的自由，晋商并没有随心所欲地放纵习气，而是加紧制订“号规”，通过严格的自我约束，在无序中求得有序，因为他们明白，一切无序的行为至多得力于一时，不能立业于长久。
号规一般都是由东家和掌柜共同规定，也有请和商号关系密切者参与。号规是企业文化制度化的内容。晋商的号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。晋商有谚称：“家有家法、铺有铺规。”其内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。另外，号规还严格规定了票号中人必须遵守的禁律，以防微杜渐，不致因小失大。尤为可贵的是，晋商的号规不只针对下属，对财东的职权也有明文规定。财东只能在结帐时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指示别人为自己办事，不得干预号内人事，这是晋商的独特之处。
号规使许多山西商号的日常运作越来越正常，一代巨贾也就分得出精力去开拓新的领域，不必为已有产业搞得筋疲力尽了。可以这样说，他们制订和执行的许多规则正是他们的事业立百年而不衰的秘诀所在。
山西票号之所以能称雄于商界二百余年就在其制定的票号规则极严密，杜绝了票号中人可能会造成的疏漏与损害，也尽可能地堵塞了诈骗活动的发生，把经营纳入一个严谨规范的轨道。晋商店铺的“号规”，不仅严密、切实，而且充满智慧，即使从现代管理科学的眼光看也很有价值。
就如上内容，创业者是否应该思考：
没有规矩，不成方圆。商号的号规，是商号的“根本大法”，人人要遵守。而且，只有无论掌柜伙计都一视同仁，才能维护号规的严明和神圣，避免号规成为一纸空文。晋商的号规都是真正实行过的，仅这一点就让许多现代企业望尘莫及。
第五：家族企业的最大难关是分家。创立字号并不难，难的是保持。家分了又分，字号依旧。晋商懂得，字号，既是积累的信誉，又是无价的财富。分家不分号，倾心尽力地维护字号，所以才有几百年的长盛不衰。
字号是商家的生命。晋商懂得，在顾客心中树立起一个有力量的牌子是多么地不容易，字号是信誉的积累，如果改换字号，会使信誉积累中断，就等于以往的诸多努力付诸东流了。新创字号不仅要从零开始，而且能否在竞争激烈的市场中站稳脚跟很难说。晋商更改字号的事极少发生，往往一个字号一旦确立，就连续使用好几百年。
除了注重商品的质量保证字号的品质、运用联号制增加字号的实力外，晋商还有一个独特的维护字号的方法，那就是分家不分号。分家，对所有的商家无疑都是难过的一关，很多原本强大的商家经一分为多后，资本分散，管理不统一。许多家族企业辉煌一时，分家就不可挽回地走向衰落了。晋商却不是这样。晋商分家不分号，字号仍是大家共有的，只可续增，不可削减，更不会变更或废止。分家只是把家产所有权分成了几份，商业经营依然不分开，这样，等于把原来的独资或合资企业，改造成了几个拥有相同股份的股份企业。
就如上内容，创业者是否应该思考：
创业者在创业和经营的过程中，随着企业的发展壮大，无法避免的面临分家的问题，很多经营不错的企业因为分家而使本已发展不错的企业变的弱小并不具竞争优势。晋商的操作方法是否可以借鉴，应该讲更多的活学活用，而非生搬硬套。
第六：把“冷板凳”坐热。商场变化多端，有些行业虽然现在是在“冷板凳”，可一旦把“冷板凳”坐热之后，就可以实现“闭门家中坐，利从天上来”的局势。这就是“冷板凳”谋略的威力。当然，作出坐“冷板凳”决策的前提是必须具有对还没有发生的事情有超乎常人的预见能力。
晋商经营商业，善于审时度势，明辩物产才能获利，所以他们大都按当时的时势并结合市场规律而及时地改变所营行业，有一生中数次改变行业的，甚至一年中数次改变行业的，但有一种行业世世代代相传，那就是盐业。
明朝中期，由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。沧州盐区成为这一危机的重灾区，大量的私盐入境，加之当地居民充分利用本地地理环境的优势而刮盐碱自制土盐，结果使沧盐销量锐减，一年的销售额不及过去的十分之三四，盐商所获得的利润大幅度减少。商人的眼睛生来就是专门盯着金钱用的，谁肯舍多而就少？在这种情况下，经营沧盐的商人，经过理性的权衡利弊，大都纷纷离去，到其它地区另谋大计。晋商展玉泉建议父亲不仿效其它商人的做法离开沧州，而是坚守基业。后来，果如展玉泉所言，政府出面对盐制进行改革和整顿。之后，沧州盐区出现了新的局面，经营沧盐这又可以谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了十倍多。但展氏家族的“冷板凳”坐热了。由于他们在众盐商纷纷离去之际，一直坚守阵地，所以赢得了固定的顾客群。而其他的后来者就不得不开发自己的顾客群。我们知道，开发一个新客户的成本相当于保住四个老客户的成本。这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，赢利也相对地大大高于其它的盐商。
“人弃我取，人去我就。”展玉泉独特的经营谋略使得展家与其它的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势，客户资源优势，便意味着市场资源优势，而市场资源的优势，便昭示着丰富的利润。
就如上内容，创业者是否应该思考：
开发新的客户是比较困难的一件事，因为开发一个新的客户要耗费大量的有形成本——物资、金钱，尤其是想把那些已有了固定主顾关系的客户吸引过来。现代经济瞬息万变，但万变不离其宗，那就是谁具有客户资源的优势（包括潜在的客户群），或者说谁的市场占有率高，谁就能在商场中立于不败之地。
第七：买卖赔与赚，信息占一半。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与掌握正确的信息有关。晋商重视信息到了“处处留心皆信息”的程度，所以他们总是比别人更清楚地知道行情的走向，从而先行一步垄断市场。
晋商岁无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。各分号都设有“跑街”（到市场上了解行情的人），跑街专门为大掌柜提供一流的商业信息，了解重要的贸易行市、银根松紧。
在商业总号和分号之间，一般要五天一信，三日一函，相互情报。信函的内容很广，包括地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等。晋商对于信的管理很严格，比较大的商号都有自己专门的信房，来往信件都要编号。如果是未编号的信也要在信件中说明。信件有正信、副信之分。这种经济情报对晋商寻求商机和做决策起了很大的作用。
重视信息，预测行市，垄断市场，这是晋商致富的重要途径。
就如上内容，创业者是否应该思考：
能准确预测市场，信息的重要性自不待言。晋商对于信息的收集可以总结为“睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况”，他们对于信息，要求真、全、快，即准确、全面、及时，最终使信息产生了巨大的经济效益。创业者，你是否象晋商一样注意到这些细节？
后续：由晋商想到创业者[六]