产销分离企业财务管理的挑战

8月12日，视野思享会第51期以《奶粉企业产销分离的财务管理思考》为主题，首次聚焦一个特定行业的财务管理经验。本期分享嘉宾Sophie在某婴幼儿奶粉企业负责财务管理工作，参与企业经营管理，之前曾在国内某知名事务所工作多年，在协助企业成功上市过程中积累到丰富的IPO经验。

一、政策引导

嘉宾Sophie首先给大家介绍了奶粉企业的行业政策及法规。众所周知，因为奶粉企业的特殊性，所需遵守的各项法规及各项证书非常繁多，首先是《全国工业产品生产许可证》；五大体系证书：ISO9001质量管理体系、诚信管理体系、ISO14001环境管理体系、危害分析与关键控制点（HAP）体系认证书、良好生产规范（GMP）认证证书；然后是包括《中华人民共和国食品安全法》、《食品生产许可管理办法》、《食品召回管理办法》等多达十几种行业法规。而自2015年10月1日新《食品安全法》正式实施开始，取消部分前置审批材料核查、取消许可检验机构指定、取消食品生产许可审查收费、取消委托加工备案、取消企业年检和年度报告制度；调整食品生产许可主体，实行一企一证调整许可证书有效期限由原来3年的有效期限延长至5年、调整现场核查内容、调整审批权限。而2016年10月1日开始实施的《配方注册管理办法》，不超过3个配方系列9种产品配方新政的推进。新政的实施，市场集中度将进一步提升，有实力的大企业大品牌将最终保留下来、发展壮大。中小企业也希望在这次新政变化中提升自己的市场占有率，刷新自己的市场历史地位。嘉宾Sophie称，由于新政实施后，对研发能力要求更高，是否可以认定为高新技术企业等这些因素影响，企业可选择产销分离经营方式。

二、产销分离的组织变革

伴随着产销分离经营方式的开展，企业分工协作提升竞争力、严格执行以销定产、重心下移效率提升、销售生产都是利润中心、核算成本控制加强，还可以申请高新技术企业，人员和研发费用金额上减少企业的负担。但这种方式也有一定的缺点，融资难度加大、工作协调机制影响效率、立足点引起策略矛盾、利润差别影响员工分配，最重要的是生产公司和销售公司转移定价如果不能满足税务要求，会带来一定的税务风险。

针对产销分离经营方式的缺点，如何来避免呢？嘉宾Sophie介绍了经验，资金统一由总部进行管理，形成明确的收支两条线，在预算范围内授权给CFO审批，可以解决融资难度大的问题；由原来的月例会改为周例会，并且成立产销分离决策委员会，采用二审终制，二次沟通讨论通过后，签字确认执行，可以提高工作协调机制的效率以及决策的矛盾；形成利润中心考核方式超额完成利润给予奖励，提高员工的积极性；在税法范畴内行事，并积极提前和税务局进行沟通，满足税务要求，避免税务风险。

三、产销分离下财务管理实践

嘉宾Sophie首推利润中心考核方式。生产部以规定的标准成本为目标，形成利润中心，通过各种运营方式达到标准成本之下的利润空间，将该超额部分以考核奖金形式返还生产部门。销售公司以公司的利润指标为目标，完成超利润目标，将返还销售人员，让所有业务人员成为公司的主人，稳定销售团队。

每个利润中心按公司财务部统一制定的格式和内容编制管理会计报表。每个利润中心经营业绩结果汇总为公司的管理。公司当月销售收入和目标利润分别都达成70%以上（含70%）才能计算与收入达成率和单位时间附加值达成率相关的绩效奖金。

生产公司需要每周提交生产结算表，按月考核；销售公司根据集团下达的利润目标，将目标利润逐月分解至各大区，各大区再分解至每个办事处。办事处每周提交结算表，按月考核，按月进行排名。销售公司完成总体收入利润目标，根据销售公司目标利润率完成情况，可以发放超额奖励。

销售公司和生产公司需要全面推行预算管理，将经营目标层层分解，最终落实到每个责任人每个月的经营目标上。预算经过由下而上，由上而下，最后汇总形成整个集团的全面预算报告，原则上半年调整一次预算。其中，财务部和生产部根据会计核算原则和生产实际耗用确定成本核算范围，全年预算时，生产部和财务部签订具体成本明细内容。标准成本最终经各部门签字确认生效。

四、经验体会

嘉宾Sophie认为，产销分离经营模式中定价与利益分配也是非常重要的一环。销售公司和生产公司约定起订量，对每个品种详细约定起定量并签字确认。未达到约定的起定量，生产公司可以拒绝接单。定价一旦确定，不得随意变更，年度单个或全部产品允许调整一次，调整方案需经产销分离委员会决议。

在集团层面的管理上，如果涉及到责任划分，归属于销售部分由销售部门解决。如果是生产质量问题，责任由生产公司承担。产销分离委员会由董事长、分管销售副总、分管生产副总、财务总监共同组成。集团设立的审计部独立于任何部门，直接向董事长汇报，审计不单是内部财务审计，还有市场稽查审计。起到查缺补漏、监督职责。

如果以产销分离为关键词在知网上进行检索，相关文章一百余篇，可参考的内容有限。正如嘉宾Sophie所说，他们的实践很多来自内部讨论，目前还有许多的想得到想不到的问题需要得到解决，相信在这个过程中仍将形成更多的财务管理“才”富。